Techniki sprzedaży ubezpieczeń

Dzisiejszy rynek ubezpieczeń pełen jest nowych technologii co sprawia, że łatwo zapominamy o tradycyjnych technikach sprzedaży. Coraz częściej kontakty z klientami odbywają się przy pomocy e-maila lub Facebooka. Ale warto przypomnieć sobie o bezpośredniej interakcji z klientem. Badania pokazują, że mimo wszystko wolimy taką formę zawierania umów. W takim razie jak zwiększyć swoje szanse na sprzedaż ubezpieczeń?

Znajdź swój styl sprzedaży ubezpieczeń

Każdy agent ubezpieczeniowy musi znaleźć swój styl sprzedaży. To co działa u jednego agenta, niekoniecznie musi działać u drugiego. Dobrym sposobem na znalezienie swojej techniki obsługi klientów jest przede wszystkim zdobycie wiedzy, bo to sprawi, że nabierzesz pewności siebie. Określ swoje słabe oraz mocne strony i dobrze przygotuj się do rozmowy z potencjalnym klientem.

Profesjonalny styl ma znaczenie

Za każdym razem, kiedy będziesz miał spotkanie z klientem w sprawie przestawienia oferty upewnij się, że wyglądasz profesjonalnie. Nie oznacza to, że zawsze musisz być w garniturze. Inaczej ubierzesz się na oficjalną wizytę w agencji reklamy, a inaczej na spotkanie w sprawie przygotowania oferty na ubezpieczenie upraw.

Obserwuj swojego klienta

Spotykając się z klientem ważne jest, by podczas rozmowy więcej słuchać niż rozmawiać. Należy zadawać pytania, na które musisz poznać odpowiedzi, by przygotować ofertę ale nie zagaduj klienta. Zwróć także uwagę na mowę ciała. Słuchaj co mówi i jak mówi. Wiedzę tą można wykorzystać na swoją korzyść tak, by sfinalizować podpisanie umowy ubezpieczenia.

Pomóż klientom zrozumieć co robisz

Czasami klienci mogą mieć błędne wyobrażenie o twojej pracy i nie wiedzą w jakiej sytuacji mogą liczyć na pomoc. Ważne jest to, by jasno im wytłumaczyć na czym polega wasza współpraca tak, by klienci poczuli się bardziej komfortowo. To pozwoli na budowanie długoletnich relacji biznesowych.

Nie używaj żargonu ubezpieczeniowego

Fachowe słownictwo powinno być ograniczone do wybranych rozmów z klientami, którzy posiadają wysoki poziom wiedzy ubezpieczeniowej i chcą bardzo szczegółowo zapoznać się z warunkami przedstawianej oferty. Jednak większość klientów nie posiada wiedzy branżowej i liczy właśnie na proste wytłumaczenie warunków oferty ubezpieczeniowej. Żargon ubezpieczeniowy zamiast zrobić wrażenie spowoduje niechęć a to nie pomaga w zdobywaniu klientów.

Usprawnij obsługę

Nawet najbardziej opanowany klient może stracić cierpliwość w oczekiwaniu na przygotowanie oferty, szczególnie jeśli chodzi o ubezpieczenia komunikacyjne. W dzisiejszych czasach wszyscy cenią swój czas, dlatego warto zainwestować w program usprawniający obsługę klientów. Dobrym rozwiązaniem jest program dla multiagencji ubezpieczeniowej SuperAgent, który pozwala między innymi na szybkie przedstawienie ofert komunikacyjnych w różnych wariantach , generowanie Kart Ofert a także daje możliwość zarządzania agencją. Co ważne program SuperAgent jest aplikacją internetową przez co nie wymaga instalacji. Można niego korzystać na różnych urządzeniach. W tym przypadku szybkość obsługi powiązana jest z jakością, co przekłada się na zadowolonych klientów.

Przećwicz rozmowy telefoniczne

Dopięcie przedstawionej oferty wymaga często kontaktów telefonicznych z klientem. Przy zamykaniu sprzedaży w tej formie jest ciężkie ponieważ bardzo ważny staje się sposób wypowiedzi i ton głosu, szczególnie jeżeli rozmawiamy z nowym klientem. Dlatego dobrym rozwiązaniem są ćwiczenia telefonicznie przed lustrem, pozwoli to zbudować świadomość swojej postawy podczas kontaktu z klientem. Bądź profesjonalny, empatyczny i przyjazny.

Przygotuj się na trudne pytania

Potencjalni klienci mogą mieć zastrzeżenia dotyczące warunków ubezpieczenia lub zakresu ochrony ubezpieczeniowej. Ważne jest, by ich wysłuchać i reagować na konkretne wątpliwości. Tym bardziej, że w gąszczu ogólnych warunków można się pogubić.

Dawnej zawód agentów ubezpieczeniowych kojarzony był z nachalną akwizycją co powodowało, że praca ta nie budziła zaufania. Jednak w ostatnich latach prestiż tego zawodu wzrasta, dlatego tak ważne jest to, by poświęcić czas na zdobycie zaufania klientów i budowanie długoletnich relacji biznesowych. Podstawą tego jest przede wszystkim wiedza jaką posiadamy.